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成都面對(duì)欠錢不還的人怎么辦？談收賬談判的心理技巧 |
| 來(lái)源：成都收賬公司 添加時(shí)間：2018-12-07 瀏覽次數(shù)：24252 次 |
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面對(duì)欠錢不還的人怎么辦？談收賬談判的心理技巧
“所有事都可以協(xié)商”，這是著名的談判高手——英國(guó)的凱賓·卡納迪的話?！八惺露伎梢詤f(xié)商，還不還錢也是”，這是我的話。
我近幾年一直為企業(yè)提供商賬管理咨詢服務(wù)，對(duì)于賬款催收這件令人頭痛的事情積累了一些經(jīng)驗(yàn)。相對(duì)于刀兵相見(jiàn)的訴訟，我更主張協(xié)商。“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，為不得已?！鄙虡I(yè)催收便是不戰(zhàn)而屈人之兵的上兵之策。當(dāng)然，不戰(zhàn)而屈人之兵，不戰(zhàn)也是戰(zhàn)。因?yàn)殡m然沒(méi)有硝煙，沒(méi)有法庭上的唇槍舌劍，但隱藏在背后的，卻是更加殘酷、更加微妙、更加驚心動(dòng)魄的心理之戰(zhàn)。這時(shí)，爭(zhēng)戰(zhàn)雙方比拼的是智慧、謀略和心理強(qiáng)度。
催賬過(guò)程中，催收人員與欠款者之間的關(guān)系同樣是緊張而微妙的。對(duì)于雙方而言，談判的基礎(chǔ)是：希望以成本最小的方式解決問(wèn)題。但雙方在有一致利益的同時(shí)——一致的利益是能夠坐下來(lái)談判的前提，又有著直接的沖突。本文無(wú)意詳細(xì)分析各種不同的催賬案例，探討對(duì)不同欠款人的催收策略，而是希望對(duì)談判的基本原則在催賬過(guò)程中的體現(xiàn)與運(yùn)用做一嘗試性的分析，以突出強(qiáng)調(diào)收款人員需要具備的心理素質(zhì)。
在我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象非常嚴(yán)重，這種信用環(huán)境又加劇了大家的失信傾向，你欠我，我欠他，使企業(yè)陷入一種囚徒困境，誰(shuí)也不愿意痛痛快快的付款。所以很多債務(wù)人理直氣壯“我有錢也不還你，別人欠我的也這樣”。在這樣的大環(huán)境下，收款人員往往會(huì)底氣不足，經(jīng)驗(yàn)欠缺的收款人員很容易打退堂鼓。但你稍許退讓的結(jié)果只能是給了對(duì)方繼續(xù)拖延的機(jī)會(huì)，欠款被一拖再拖，回款難度越來(lái)越大。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，回款的難度隨著逾期時(shí)間的延長(zhǎng)而呈加速增加。
在長(zhǎng)期實(shí)踐的基礎(chǔ)上，對(duì)于如何樹立正確的催款心態(tài)，收賬公司總結(jié)出以下幾點(diǎn)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)：
一、債務(wù)人所欠的錢本來(lái)就是我的，我一定要拿回來(lái)。堅(jiān)持到底，負(fù)責(zé)到底，追索到底，直到收回欠款。
二、債務(wù)人是失信者，理虧必然心虛。有些債務(wù)人有一種施舍的態(tài)度：“我看情況，如果能行，就盡量還你們點(diǎn)。”我們應(yīng)當(dāng)一開始就強(qiáng)調(diào)是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我爭(zhēng)取賒銷的努力以及公司承受的利息損失。使債務(wù)人不再覺(jué)得還錢是對(duì)我的照顧。
三、客戶從來(lái)不會(huì)因被提醒付款而不滿。有的收款人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的關(guān)系。如果這樣認(rèn)為，你不僅永遠(yuǎn)收不到欠款，而且也保不住以后的合作?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶。相反，催款時(shí)表現(xiàn)的敬業(yè)品質(zhì)反倒能夠引起客戶的尊敬，獲得對(duì)方的尊重和重視。
四、正確應(yīng)對(duì)債務(wù)人拖延付款的種種借口。找借口本身就是心虛的表現(xiàn)，對(duì)于債務(wù)人層出不窮的花樣，我們要采用正確的應(yīng)對(duì)策略，不能退讓，免給債務(wù)公司找尋新借口的機(jī)會(huì)。把對(duì)方逼向死角，最終只能還錢。對(duì)于如何應(yīng)對(duì)債務(wù)人的種種借口。
五、很重要的是，將上述態(tài)度清晰、明確的傳達(dá)給債務(wù)人。用語(yǔ)簡(jiǎn)潔、語(yǔ)氣堅(jiān)定。
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