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成都年終貨款難收?雙簧式收賬技巧值得一試 |
| 來(lái)源：成都收賬公司 添加時(shí)間：2018-11-30 瀏覽次數(shù)：24669 次 |
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為了對(duì)付那些欠債不還的人，也為了順利討回欠款，銷(xiāo)售催款人員在前去催款時(shí)，一定要注意氣勢(shì)，要讓對(duì)方明白和深刻體會(huì)到我們堅(jiān)持馬上收回欠款的立場(chǎng)、堅(jiān)持的程度。最好能有兩個(gè)人一起軟硬兼施，雙管齊下，這樣效果要比單槍匹馬好得多。此策需要兩個(gè)人或兩組人來(lái)相互配合，其中一人扮演老虎派的強(qiáng)硬角色，另外一個(gè)人扮演溫和的綿羊派，綿羊派在談判某一階段的結(jié)尾扮演居中協(xié)調(diào)的和事佬角色。
怎樣演好雙簧戲？
經(jīng)過(guò)兩次以上的催討，欠款人仍無(wú)絲毫清欠的誠(chéng)意和舉動(dòng)時(shí)，就是展開(kāi)唱雙簧的最佳時(shí)刻了。老虎派說(shuō)：你欠錢(qián)已經(jīng)很久了，如果今天再不還錢(qián)，可別怪我不識(shí)大體，如果你不清債，我也不會(huì)讓你過(guò)輕松的日子。欠款人可能會(huì)說(shuō)：千萬(wàn)別生氣啊！到下周我肯定還給你，說(shuō)話絕對(duì)算數(shù)，好嗎？
老虎派說(shuō)：行了吧，你不覺(jué)得這話很耳熟嗎？你今天不立馬還錢(qián)，我就賴(lài)在這里，攪和你的生意。不馬上還錢(qián)，我絕對(duì)不走！欠款人說(shuō)：老兄，這次你無(wú)論如何要相信我，下周我保證全數(shù)還你，我向老天發(fā)誓。老虎派說(shuō)：如果你再堅(jiān)持不還，出門(mén)之后我要把你的欠債惡行告訴你所有的供應(yīng)商，讓你在商場(chǎng)上不再有立足之地。
總之，老虎派毫不客氣地提出馬上還款的要求，并且態(tài)度堅(jiān)決，滴水不漏，必要時(shí)發(fā)一點(diǎn)脾氣，適時(shí)適地表現(xiàn)出一點(diǎn)死纏爛打的情緒行為。此時(shí)，在旁擔(dān)任綿羊派角色的催款人員自始就保持沉默，冷眼旁觀，注意欠款人的反應(yīng)，適時(shí)介入。
如果出現(xiàn)雙方僵持不下、緊張對(duì)峙的氣氛時(shí)，綿羊派馬上跳進(jìn)來(lái)緩沖，一面勸阻自己的伙伴不要發(fā)脾氣，另一方面以和事佬的角色，平靜且明確地指出化解之道。綿羊派說(shuō)：唉！大家都不要再爭(zhēng)吵了。欠錢(qián)還錢(qián)本是天經(jīng)地義，欠錢(qián)不還當(dāng)然不對(duì)，但是，要錢(qián)發(fā)脾氣也不是好方法。大家都退讓一步，找個(gè)折中方法把賬給清了，好嗎？
欠款人說(shuō)：好啦！好啦！你們看，該怎么辦？老虎派說(shuō)：只要公平合理，我一定接受。綿羊派說(shuō)：我看這樣好啦，先還一半現(xiàn)金，另一半開(kāi)十天的期票支付，我們就損失一些利息吧！欠款人說(shuō)：聽(tīng)起來(lái)還蠻合理，我接受！就這么處理好了！老虎派說(shuō)：好！我也接受！
值得注意的是，在處理過(guò)程中，擔(dān)任老虎派的人出場(chǎng)時(shí)要先奪氣，讓對(duì)方的氣散掉。對(duì)方氣散了，就撐不住了，當(dāng)然也就沒(méi)有銳氣可以應(yīng)戰(zhàn)了。其次要扣理，老虎派在堅(jiān)持立刻清欠、態(tài)度蠻橫時(shí)應(yīng)緊扣拖欠無(wú)理的商場(chǎng)道理，使對(duì)方無(wú)言以對(duì)。扮演綿羊派的人要和老虎派同仇敵愾，并順勢(shì)而為，制造機(jī)會(huì)和調(diào)節(jié)氣氛，塑造一個(gè)懂得處處為顧客著想的形象。最重要的還是雙方配合默契。由于客戶(hù)不同，狀況有別，雙簧法的運(yùn)用也各有差異。
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