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成都“哭窮示弱”收債法的運用技巧 |
| 來源：成都收賬公司 添加時間：2018-11-30 瀏覽次數(shù)：18424 次 |
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催款人員事先有預(yù)謀地向客戶哭窮示弱，不僅可以給客戶 留足面子，還能向客戶傳達收款的決心，預(yù)防客戶哭窮拖延付款。
劉海洋是深圳一家服裝公司的業(yè)務(wù)員，前段時間公司為浙江某品牌商生產(chǎn)了價值100萬元的運動T 恤，對方預(yù)付了20%的生產(chǎn)保證金，協(xié)議約定剩余款項交貨后3個月內(nèi)付清。眼看付款期限就到了，劉海洋試探性地提醒了客戶，客戶敷衍地說道：你就放心吧！我們這么多年的合作關(guān)系，會按時給你們付款的。
但劉海洋總覺得心里不踏實，不過還沒到還款期限，也不好正式催討。
金建華是浙江品牌商的生產(chǎn)跟單員，年齡和劉海洋相仿，兩人經(jīng)常往來，關(guān)系還不錯。劉海洋心里不放心貨款的事情，于是就以聚會之名邀請金建華來公司這邊吃飯唱歌，好探探風(fēng)。其間，兩人喝了一些酒，劉海洋借著微微的酒性旁敲側(cè)擊地說：你多好啊，常年出差在外，可以到處旅游，到哪里都有工廠招待吃喝玩樂，兄弟，我實在是太羨慕你了！
兄弟只知其一不知其二啊，我們也有難處。和公司關(guān)系好點的工廠還能把我們當個人看，關(guān)系差的，那也只是走走過場，敷衍敷衍你，那真叫沒意思。這不，公司的資金周轉(zhuǎn)出了點問題，工廠那邊對我們的態(tài)度立馬變了……金建華苦笑著說。
事實上，劉海洋了解跟單員的實際處境。剛才的問話只是想了解一下目前對方公司的資金和還款能力。果然不出所料，劉海洋的擔心得到了印證。
那咱們就不管那些破事了，來，兄弟，我們繼續(xù)喝酒！劉海洋舉起了一杯酒說道。
劉海洋得知具體情況后，決定不能坐等客戶主動回款了，還是應(yīng)該想點辦法讓客戶優(yōu)先把自己的款結(jié)了為好。于是，劉海洋事先加強了與對方財務(wù)經(jīng)理的電話溝通，時不時地向?qū)Ψ酵嘎豆S經(jīng)濟不景氣的信息，并表示工廠正在加緊向其他客戶催收賬款。在劉海洋的積極引導(dǎo)下，對方財務(wù)經(jīng)理表明公司正遇到資金周轉(zhuǎn)困難，可能要延遲一部分工廠的生產(chǎn)款項了，但一定會盡最大努力按時付款。
得力于劉海洋的積極預(yù)防以及按時催討，浙江品牌商最終還是按時支付了劉海洋的款項。后來，對方的財務(wù)經(jīng)理告訴劉海洋說：我本來是想延長一下付款時間的，你們倒好，先向我哭窮了。不過你們運氣很好，我們的幾家大客戶承諾給予延付支持，所以才有資金給你們付款，否則……
劉海洋趕忙道謝：太謝謝你們公司的理解和支持了，更要感謝您的幫忙，能和您這樣的人合作，是我的榮幸……下次有時間，您一定要來我們公司坐坐。
在這個案例中，劉海洋通過了解客戶的還款能力，提前向客戶哭窮示弱，以博取客戶的同情，并適當?shù)乇砻鞔呖畹臎Q心，從而使客戶將其款項優(yōu)先處理。
很多時候，客戶向催款人員哭窮示弱，并不是沒有償還能力，而是習(xí)慣性的拖延心理作祟。催款人員要看穿客戶的這種把戲，反其道而行之，先向客戶哭窮，迫其按時還款，使客戶的哭窮計謀無法得逞，還能據(jù)以力爭地收回貨款。
使用哭窮示弱法收款時，要注意以下幾點。
1．選擇正確的時機
催款人員要按時收回賬款，必須了解客戶的付款能力和付款心理，當客戶有能力支付卻又不想支付時，可以及時向客戶哭窮示弱，向其傳達催款意圖和決心，讓其還款。最為關(guān)鍵的是，催款人員要看準客戶的付款心理，趁客戶哭窮之前事先向其哭窮。這樣，即使沒有按時收回賬款，也能打消客戶哭窮、拖延付款的念頭。
2.要讓欠款人相信這是個事實
假如客戶了解到催款人員是假裝哭窮的話，那么不僅收不回貨款，客戶還可能因此故意拖延，以泄怨氣。因此，催款人員在向客戶哭窮時，最好能表明這是一個事實，例如，通過第三方向客戶傳達同樣的信息，說明公司正在加緊催收其他客戶的欠款，甚至告知客戶某某因拖延付款已經(jīng)被起訴，等等。
3．使用委婉的方法
俗話說：旁敲側(cè)擊勝過當頭一棒，就是指委婉溝通的好處。向客戶催款時，催款人員不能直接說：我們公司現(xiàn)在也需要錢，你們一定要按時還款。這不僅不會達到哭窮的目的，而且會適得其反。催款人員可以通過與客戶閑聊，不經(jīng)意地泄露或抱怨這日子不好過哦，公司獎金和福利都下調(diào)了公司正在向其他客戶催收貨款，向客戶傳達窮的信息。
4．進行有力的后續(xù)跟蹤
哭窮法只是提前向客戶表明不利狀況及收款決心，從而刺激客戶產(chǎn)生還款意愿。要真正收回賬款，催款人員還須按時登門拜訪，結(jié)合之前哭窮所表達的信息，采取軟硬兼施的辦法，保持強硬態(tài)度，直到客戶還款或作出文字性的還款承諾為止。
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